教你做生意- 应对10种类型的顾客

汕头腾星电子

1 L. J% z  k3 m# T7 E
) u7 H5 U0 p4 E* i5 _
    引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购卖力。要有效的激发顾客的购买欲望，就要对各类顾客事先研究，迅速判断出顾客属于何种类型，应采用怎样的策略。
; x" B9 Y2 _/ ~
  ^0 u! J3 T9 @: Q$ d1、从容不迫型1 @4 a+ L3 }! M& f: @! B9 o: S
  F5 |" F  F: b( r/ F) D
这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。# Y2 p3 v, M  `6 Y. b- ?
对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。
1 ^7 p# R) B- ~: D
0 c8 y% n- `1 u8 g* Q4 X1 F2、优柔寡断型
; R  ?  T) {! Z
& z- w- R$ h0 Y9 q( [8 n# ?4 @这类顾客的一般表现是：对是否购买某件商品犹豫不决，即使决定购买，但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。对于这类顾客，销售人员要冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。比如说；“那么，我们明天给你送货，你方便吗？”7 e1 p4 \6 A+ p& o
) h- u+ ^: F7 _- r4 K3 h/ c3 L# e
3、自我吹嘘型
( b; b7 A/ j6 y. ]6 X2 M% o1 E8 }: D, h) u7 z
此类顾客虑荣心很强，总在别人面前炫耀自己。与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气。当一个“忠实听众”，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。5 }: E2 c- \& n$ z7 G

* ?; Y/ r( g7 [4、豪爽干脆型; n3 _5 q+ ~8 P5 F7 ~

: g) _, N9 p  `% U9 C这位顾客办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。和这类顾客交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落，不必绕弯子。
9 h0 r, _2 t/ r) i( `3 L6 [* O5 r8 t8 Y
5、喋喋不休型
7 J7 x( X/ k4 H6 H
8 I" ~5 q0 P0 f/ x  ?8 C. y! x这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。
! m, P1 h/ z- K) s
6 p- s$ }! y$ r8 ~9 q' X6、沉默寡言型
9 P! ^7 W  H, t: {" G7 g( ]
8 _8 M" A6 v4 ^+ q这类顾客与老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会矣体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。
7 z) B+ A# m& ~) i  f
2 D$ T" e5 O9 W5 }" D4 [. ?+ v7、吹毛求疵型
9 r  V. T' a* X. K, E& s3 G6 D0 a. y, m
这类顾客怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点。所以这类顾客不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。与这类顾客打交道，销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须“心服口服”地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。" L) y3 \: Y: }0 n! ~! F, p
1 B7 a" t! C* D5 [! Y( L8 q9 f1 J
8、虚情假意型
. c& E- O0 s0 \( \4 \& N5 H  @- E* v# i! v/ P6 ?
这类顾客在表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不以轻易答应对方的要求，否则会进一小动摇其购买的欲望。8 I# A2 V% Q5 R1 \

. |$ N+ c0 M/ T6 _! h$ [0 W' p9、冷淡傲慢型$ T4 \3 G9 {# i$ R1 L% d- n# S

$ c& k3 ^% s1 E3 `2 v" a# T此类顾客高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强。他们不易接近，但一旦建立起业务关系，便能够持续较长的时间。接近他们最好由熟人介绍为好。8 ~, G" H# ^6 O3 i1 g2 A1 Q

$ a2 l' }8 w! [# [% Q10、情感冲动型
& G- h0 f- R& Q6 M5 g
( m, y3 D- u' T5 f, v# w这类顾客对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容易偏激。面对此类顾客，应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给给对方带来的利益与方便，支持推销建议，作出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

xiaogu

沙发，高见

912132988

板凳     ···

田西强

地板...

灵江家电

高。。。高。。。。。

梦李子

老由维修

推销经验极高，学习了！发财的根本！

许兰田

第7种不卖也罢，因为有可能会后悔，到时候退货就不好了

小闸家电

看得出,的确对消费心理做了细致分析和研究.佩服!!!!!!

桥东电器